사회 심리학 6 - 설득과 동조

사람의 태도를 변화시키기 위해서 대표적인 방법으로 설득이 있습니다. 설득은 설득자와 설득 내용, 설득 대상 그리고 설득이 필요한 상황까지 총 네 가지 요인이 관건입니다. 설득 대상이 설득자를 긍정적으로 평가할수록 설득의 효과는 올라갑니다. 설득자가 설득하는 문제에 대해서 전문지식을 가지고 있고, 객관적이면서 처세를 위한 말이 아니며, 신뢰감을 주는 외모나 매력적인 사람이라면 긍정적인 평가로 주장에 대한 설득력이 올라가게 됩니다. 설득하고자 하는 내용은 설득 대상의 기존에 가지고 있던 태도와 차이가 작아야만 합니다. 차이가 작아야 상대방이 설득의 효과가 높아지는데, 그 사람이 가지고 있는 태도와 상반된 입장을 가지고 온다면 받아들이기 어려울 것입니다. 설득하는 메시지는 객관적 사실에 기반한 이성적인 언변이 필요할 것 같지만, 반대로 유머와 기분이 좋아지는 말 등 감성에 호소하는 것이 더 효과적입니다. 게다가 견해의 일방적인 제시보다는 서로 소통한다는 생각으로 반박도 받아주고, 상대의 의견에도 적당한 리액션을 함께 해준다면 설득 효과는 배로 커집니다. 

 

한편 설득 대상에 대해서는 자아 관여라는 것과 태도 면역을 알고 가야 합니다. 설득을 위해 가져온 주제가 상대에게 중대한 의미를 가지고 있다면, 즉 자아 관여 수준이 크다면 상대는 그 주제에 대해서 좀 더 많은 생각을 하고 반응합니다. 반면에 상대에게 별 의미 없는 내용이라면, 설득자의 외모와 같은 것에 반응하는 경향이 있습니다. 가장 밀접하게 들 수 있는 예시로는, 학교에서 교복을 바꾸게 될 때, 자신도 바뀐 교복을 입게 되었을 경우 심사숙고하여 결정하지만, 자신이 졸업한 후에 바뀌게 되는 것이라면, 큰 반응을 보이지 않고 오히려 안 좋은 선택을 하게 되는 경향이 있습니다. 이때 외모와 같은 것에 반응하는 경향에 대해서 부가적으로 설명하자면, 더 자신이 좋아하는 외모를 가진 사람의 선택지로 선택할 가능성이 높아진다는 것입니다. 교복의 사례에서는 적용할 수 없지만, 일반적인 설문조사에서 해당 경향이 보인다는 사실이 밝혀졌습니다. 그리고, 태도 면역은 면역이라는 말을 잘 생각해보면 이해하기 쉽습니다. 백신 주사를 맞고 면역력이 생기는 것처럼 태도에도 면역이 생겨서 여러 차례 설득을 당해 본 경험이 있던가 자신이 확고하게 가지고 있는 태도라면 변하기 쉽지 않다는 사실을 의미합니다. 또한, 설득하는 분위기가 어수선할수록 효과가 커집니다. 주의가 분산이 된 환경에서는 반대 의견이나 반박 의견을 생각하는 것이 더 어렵고, 집중이 잘 되는 조용한 분위기에서는 방해 유인이 없기 때문에, 설득하고자 하는 내용에 대한 반대 의견을 수월하게 생각해 낼 수 있기 때문입니다.

 

지금까지 태도에 대해서 알아봤다면, 이번에는 동조와 복종에 대해서도 알아봐야 합니다. 사회적인 관계에서 이 둘도 빠짐없이 등장하기 때문입니다. 먼저 동조는 다른 사람의 행동이 자신에게 영향을 미쳐서 자의적으로 동일한 행위를 수행하는 것을 의미합니다. 특히 사람들은 자신이 스스로 결정하기 애매한 것들을 타인의 기준에 맞춰서 선택하는 경향이 있습니다. 한 학자는 진실이 명확하게 증명된 상황에서 동조가 일어나는가에 대해서 실험을 통해 확인해 봤습니다. 수직으로 그려진 기본 직선을 먼저 보여주고, 세 개의 직선이 동시에 그려진 그림을 보여줍니다. 피실험자들은 기본 직선과 같은 크기의 직선을 찾는 매우 간단한 실험이었습니다. 다섯 명이 한 조가 되어 들어갔으며, 실제로 진짜 피실험자는 마지막에 들어간 한 명이었습니다. 앞의 네 명은 이미 정해진 답을 말하도록 되어있던 겁니다. 그들은 일부러 틀린 답을 말합니다. 그러자 마지막 진짜 피실험자도 틀린 답을 말할 확률은 35% 정도 되었습니다. 이를 동조의 행위인지 확인하기 위해서 1:1로 답을 재확인했을 때는 모두 정확한 답을 골랐습니다. 이를 통해서 사람들은 자신이 가지고 있는 믿음과 일치하지 않더라도 다수의 입장에 동조하는 것을 발견한 실험이었습니다.

 

이러한 동조는 주변 사람들이 자신과 긴밀한 관계일수록 그 가능성이 커지며, 자신만이 소수가 아니라는 생각이 들면 동조의 확률은 급격히 감소합니다. 위의 실험은 후속 실험도 존재하는데, 앞에 들어간 4명 중에서 한 명이라도 옳은 대답을 한다면, 동조할 확률이 줄어든다는 사실을 확인하였습니다. 사람들이 동조하는 이유는 다른 사람의 행동이 현실을 파악하는 데 도움이 되기 때문입니다. 해외 패키지여행을 가면 가이드의 설명을 곧이곧대로 믿는 것과 공부를 잘하는 사람의 답안이 만점 답안지라고 생각하는 것과 같습니다. 또 다른 이유는 사람은 타인에게 인정받기를 원하고, 배척당하지 않기를 바랍니다. 그렇기 때문에 실제의 마음과는 다른 선택을 하며 겉으로면 동조하는 경우가 많습니다. 위의 실험 결과도 마찬가지고, 각종 의식 행사에서의 의복의 경우에도 마찬가지입니다. 

 

한편, 사람들은 권위가 있고 명예가 있는 사람들의 말에 복종하는 편입니다. 게다가 그 사람의 말이 자신이 가지고 있는 믿음과 심지어 사회적으로 어긋나는 일이라고 할지라도 맹목적으로 복종하는 경향이 있습니다. 밀 그램의 유명한 실험이 있습니다. 처벌이 학습에 미치는 영향을 연구하기 위한 것이라 알리고, 선생과 학생의 역할을 정하여 진행하는 실험이었습니다. 학생 역할은 단어를 외우고, 선생 역할은 학생이 외운 단어가 틀리면 전기 충격을 주어야 했습니다. 또한 선생과 학생은 서로 얼굴을 볼 수 없었습니다. 물론 이 실험에서 비인간적인 행위가 시행된 것은 아닙니다. 피실험자는 선생 역할만 하였고, 학생 역할은 미리 정해둔 연구자들이 하였으며, 전기 충격의 강도가 높아지면 녹음해 둔 비명을 틀었습니다. 그리고 학생 역할을 맡은 자들은 일부러 계속 틀리게 만들었고, 선생 역할을 한 사람은 틀릴 때마다 전기 충격의 세기를 올려야만 했습니다. 결과는 해당 규칙에 대해서 대부분 복종한다는 사실을 알려주었습니다. 이는 인간의 복종하고자 하는 성향을 보여준다는 사실을 일러줍니다. 선생이라는 역할을 맡았기 때문에, 선생에게 주어진 임무를 수행해야 한다는 복종 의지를 나타낸 것입니다. 그러나, 이는 서로 얼굴을 볼 수 없는 상태이기 때문에 더 잘 나타난 것이었습니다. 권위에 맹목적으로 복종하는 일들은 피해자의 고통이 매우 심하거나, 서로의 얼굴을 볼 수 있을 때 급격히 감소합니다. 또한 해당 사항의 합법성에 의심이 생길 때도 복종하려는 경향이 줄어듭니다. 게다가 동조와 마찬가지로 누군가가 불복종을 밝혔다면, 같이 불복종할 확률이 올라갑니다.